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药企为什么要做年度营销计划?

2019-04-22 01:44 点击:

  【慧聪制药工业网】十一快到了,国庆大假,大家都很期盼,不过已过国庆,各个企业就要开始新的年度计划制定了,这又让许多人感到很痛苦,又感到高兴。

  有的企业年度经营计划制定,变成了指标、费用讨价还价的过程,老板定了一个指标,下面就开始还价,销售部门的说,任务太高了,去年年底还压了那么多货,今年得消化啊,费用太低了,你看现在那谁谁谁家推广活动一浪高过一浪,我们怎么跟人家拼啊!今年任务这么重,费用要加啊!

  计划年年做,可是往往计划没有变化快,今天刚刚定的事情,明天老板一句话就变了;原本年初就定好的生产计划,可是,销售部门的计划却是变化异常,这三个月生产不足,连工人都放假回家了,可是,下三个月又计划超额,生产加班加点拼命干,也满足不了销售的要求,销售嚷嚷着又断货了,生产说你们能不能有点计划啊,计划这样不准确,随意这么大,我们怎么安排生产,现在工人多难找啊,回家就不回来了呀!

  其实,之所以产生这种现象,是企业对为什么做年度经营计划还是缺乏必要的认识。

  企业的首要目的是钱,就是做企业要盈利。不盈利的企业,徒然消耗社会资源,不能给社会创造财富,对社会来说,这样的企业失去了其存在的价值。

  而企业要钱,就需要向社会提供产品,满足一定消费者的需求,需要通过营销活动将产品变成商品,需要通过生产活动将原材料变成产品,或者通过将知识或技能变成服务产品,需要通过研发活动将市场需求转变成可以提供的产品,而这些活动需要人、人才来完成,需要人力资源活动来培养人才、引进人才,需要财务活动筹措资金、控制资金使用,以支撑企业完成各项经营活动。

  这些经营活动需要有明确的目标和计划,目的是保证各种企业经营活动能够有效、有序、可控,能够在计划的指引下,达到企业预想的目标。

  未来往往有不可预知,作企业,就是要在不可预知中进行有效的预测,让不可预知变成可以掌控的未来,通过目标的设定,让企业经营活动有了明确的行动指南,通过计划的制定,让企业能够知道我们现在已经到了那里,下一步会往哪里去,我的行动是否出现偏差,大大减少在不确定环境中企业发展不确定,实现企业对经营活动的有效掌控,所以,企业的活动大多都是围绕着目标和计划展开。

  企业的资源是有限的,必须让企业有限的资源发挥最大的效用,而明确的目标和计划使企业经营有着明确的发展方向,可以让企业知道那些企业经营活动是重要的活动,那些是次要的活动,那些活动是影响企业盈利的关键因素,从而保证企业能够把资源进行合理分配,集中资源,把好钢用在刀刃上,实现资源作用的最大化。

  企业从老板到一线员工,从高层到基层,各层次的人由于所处的位置不同,对事情的看法不同,所谓“屁股决定脑袋”!因此,当高层做出某个决策的时候,下一层的人可能未必理解和认同。这就像一个在50层高楼的人看到远处乌云密布,于是告诉20层的人“天要下雨,赶快收衣服了。”而20层人的人看到的是风和日丽,会说:“你这是胡说八道,大太阳天,哪来的雨?”

  老板站在更高的层面,看的不仅仅是1年,而是3年、5年,甚至10年的发展,所以,在制定计划时,有时可能会设定不可思议的目标,就像蒙牛当初老板看到的是200亿的市场,而员工则认为这是疯狂的想法,而是这个疯狂的想法,后来成为了现实。

  企业经营计划的制定,可以通过明确的目标和计划,将人们的视线框到一个固定的范围内,统一到一个方向上,让企业的员工将思想统一到老板设定的目标上来。

  营销部门是企业的龙头,是企业实现产品到商品“惊险一跃”的实施部门。然而,这个部门在众多企业中,营销职能弱,销售职能强,并不能从营销视野出发,起到打通生产、研发、人力、财务的贯穿作用,于是往往出现开头生产与销售部门矛盾的一幕。

  达到一定规模的企业,老板最头痛的事情之一,就是本部门之间的协调。往往是各个部门各自为政,各个子公司盘踞一方,俨然封疆大吏,难以协同。

  有效的经营计划则能够通过计划制定的过程,让企业的各个职能单元年初就将各自扮演的角明确下来,该干什么干什么,做到了,做不到罚,降低协调成本,发挥协同作用。

  企业长远发展需要明确的战略规划,而战略规划的落地实施是落脚在年度经营计划上。在年度经营计划中,除了企业运营需要的常规项型目和促进发展的改善型项目外,还需要有战略落地的战略型项目。通过战略型项目的设立,将企业战略逐年落实到各个职能部门的工作计划中,分解到每个员工的头上,让战略能够线、计划让老板清楚,更让下面清楚。

  通过计划制定的过程,明确了什么重要、该干什么、怎么干,让老板心中有数,知道每一步企业都走到了那里,让老板能够思考下一步的发展;让下面有指南可以指路,有路径可以遵循,有标准可以参照,能够清清楚楚干活。

  通过企业经营计划的制定,可以让企业知道那些经营活动产生利润,那些企业经营活动产生成本;为了有效增加企业利润,应该降那些成本,为了企业未来能够获得更多的利润,需要增加那些投入。

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