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李良军:保险营销体制为什么要改革

2019-05-08 07:13 点击:

  大家好,我这次代表吉祥人寿来出席论坛。这次我们谈论的营销体制的重点,是员工制还是激励机制?

  我个人的观点,认为营销体制改革的重要,既不是员工制,也不是激励机制,这个观点不是今天才有的,在十年以前,当保险公司在尝试的时候,许多专家教授在谈论当地人改革的方向,是员工制的时候,甚至保监会指导文件出来,很多人讲为了单点的改革,为了走员工制的方向,是一个病急投医。

  我们讲营销体制的改革,首先要问为什么要改它?无非是现在整个内容对我们活动的肯定,流程的肯定,而我们的成本很高,很多新的保险公司已经不敢做了,那我们要问如果我们就用员工制能解决这些问题吗?用加大激励机制就能解决这些问题吗?我们有多少保险公司已经尝试了,实践出真理,都是失败的。所以我认为员工制和加大激励机制都不是我们营销体制改革的方向。

  那我们要改革,第一,改变我们流程等问题,我觉得应该想一想,为什么会造成这样的现状。我个人观点是在你们保险公司本身要解决它,我们究竟卖的是什么东西?保险跟股票、房地产比的话,投资收益率低,这样的场景就会问左邻右舍,好友,同事同学,所有认识的人,这些人当中有购买能力,有认同保险公司理财水平的吗,还没有购买的,基本上都走了,但我们给到我们的业务员这样的产品,不卖出去就会被淘汰,所以只能只能欺蒙拐骗,所以为什么我们现在产能这么低,我觉得根本的问题应该是首先要解决产品的问题,保险公司应该多开发出老百姓真正需要、值得购买、买得起的产品,而我们现在卖的产品,我们的精算师们,保险公司的高管们,不是为了任何需要,你们自己购买吗?

  如果我们自己都不购买的东西,要卖给老百姓,那就是忽悠老百姓。所以我们的业务员,说俗一点,良为娼。因为那回归我们的本源,保险公司本身要干的,就应该是干保险,就应该是开发真正保障人的产品,而现在老百姓真正需要的是健康。我们看一看只要我们做保险的,不管是什么机构,用什么方法,在什么地方?包括国务院明年50个城市,健康险70%,养老50%,而保险公司市场潜力巨大,为什么不做这样的东西呢?而要去做那样的东西呢?我们保险公司的理财水平,产品的竞争力,与我们的影响高吗?我觉得根本的出路是这点。

  那如果说还要改的话,我觉得应该对我们的基本法彻底的改制。这么多年都在讲改,很多公司在基本化进行改革,但改过来都是利益的调整,我们成本从50、60,现在有的公司已经搞到100多了,都是利益在调整,但最核心、最根本的东西没有改。

  什么是最核心、最根本的东西呢?在2004年的时候我就提出,我们现在国家各项基本法对我们是残酷无情的,为什么这样讲呢?想一想我们的业务员,叫他们来提升保险,这是一个朝阳行业,终身可以从事的行业,24岁大学毕业来做保险,60岁、70岁必须在这个行业里干,不管做了多大的贡献,只要没有业绩就会被淘汰,没有归宿感。

  所以要改的话这才是真正要改的,我觉得现在基本法最核心的东西。我觉得应该以客户为中心来进行改革,把我们业务员累计到一定客户的时候,他的思路就应该有保障。这是我关于营销体制改革不成熟、个人的思考。

  我再补充一点,我刚才非常赞同传明讲到的目标,就是使他的客户都有百万保障,我们两个不谋而合。现在我们在吉祥人寿就是做了一个吉祥人生健康险,我们推出一个一家三口百万的保费,父母都有百万的保障,小孩是50多万的保障,一年大概交五六千块钱,我们长期使命就是使人人都拥有健康养老保险。